C端用户决策,往往需要经过5个阶段:需求识别、信息搜寻、方案评估、产品选择、购后评价。作者拆解了自己针对“下午茶场景下单”,做了一个用户决策行为的模拟。通俗易懂地讲述了提高用户思维的一种方法,一起来看看吧~
一、用户思维=编剧+演员
你有没想过,为啥你策划的活动得不到领导和客户的认可?你有没想过,除了抱怨产品没优势,有什么方法能突破?你有没想过,为啥深陷低水平运营,越干越累?于是,你去看各类书籍,参加知识付费,去拆解案例,去知乎搜索答案……
如果还是找不到突破点,那么很有可能是没有掌握提高用户思维的方法。
如何提高用户思维?
笔者看过100+相关文章。找到了一条最精辟的概括——假设自己是编剧,写下用户决策过程。
假设自己是演员,写下用户决策感受。这句话可以这样解释:
剧本=用户决策过程
我们像编剧写精彩剧本一样,模拟用户决策过程。
演技=用户认知
像演员提高演技一样,提高用户认知。
那么如何提高编剧水平,如何提高演技呢?
请看下文“点奶茶”的各个情节。
二、剧本:点奶茶的5个情节
要当好演员(代入用户角色),要当好编剧(模拟用户决策行为),就要明白剧本的情节结构。
C端用户决策的5个情节是:
- 需求识别
- 信息搜寻
- 方案评估
- 产品选择
- 购后评价
以“点奶茶”这个大家最熟悉不过的场景为例,我们可以找到大量推动情节的重要因素,大概有:
- 下单因素:品牌认知、价格、渠道、配送时间(距离)、目的性……
- 下单场景:办公室下午茶、家居下午茶、逛街外带、堂食小聚……
- 用户标签:糖分偏好、产品偏好、新品偏好、复购频次……
很多人的思考会止步于此。那么我们如何更进步一步现遗漏因素呢?如何印证其准确性?如何在思考过程中,找到用户痛点呢?这些问题都是可以通过“代入用户决策解决”解决。
三、编剧:点奶茶的决策行为
接下来,我以编剧角色,编一个“下午茶场景”的故事:
- 人物、背景、情节是——
- 角色:我是一名办公室OL场景
- 行为:我需要点下午茶
- 决策人:包括我在内,部门有8个人
- 路径:下午茶喝什么(选择奶茶)→ 奶茶选择什么(选择喜茶)→ 喜茶选择什么(各自理由)
具体如下:
第1个情节:明确需求
编剧技巧:群像讨论。
具体剧情——
在办公室点下午茶,选择很多,可以是奶茶、蛋糕、甜点等。
同时,具体点什么要参考各类同事的需求和建议。
由于奶茶对比蛋糕选择性多、价格便宜,对比甜点有低糖产品(有同事减肥),所以经过讨论,大家决定要点奶茶。
第2个情节:信息搜寻
编剧技巧:因素罗列。
具体剧情——
品类维度:奶茶、咖啡、水果茶
品牌/价格维度:喜茶、奈雪、一点点、蜜雪冰城
渠道维度:美团、小程序、自提
反对意见:生理期不喝冷饮,上午喝过、减肥不吃甜点
……
因为今天是周五,大家想喝好一点,所以不考虑便宜的一点点和蜜雪冰城。
因为早上,很多同事已经喝咖啡了,所以下午茶不想点咖啡所以优先考虑价格高、用料足的喜茶或奈雪。
第3个情节:方案评估
编剧技巧:对比选择。
具体剧情——
因为喜茶产品种类多(方便人多选择)、门店近配送快(奈雪店远)、价格匹配(喝好一点)。
结论:综合各维度,最后决定了选择喜茶。
第4个情节:产品选择
编剧技巧:选择理由。
具体剧情——
不同同事,选择不同产品,有不同的理由。
A同事生理期选择热饮;选择产品:阿华田奶茶——热销热饮
B同事喜欢酸甜口味;选择产品:芝芝多肉青提——口感清爽
C同事无偏好+从众;选择产品:多肉葡萄——喜茶热销TOP1
D同事喜欢尝鲜;选择产品:热豆豆波波奶茶——秋季新品,尝鲜
剩下3位男同事都说随便点;选择产品:点了经典款芝芝金凤茶王,不踩雷
上面4的情节,加上购后评价,就构成一个完整的剧情,即用户决策的过程。当然上面只是一个简单剧情,后续可经过剧情的反复加工,打造一个“用户买奶茶”的奥斯卡剧本,运用在实际工作中,譬如提高活动吸引力、明确产品开发方向、更好地展示卖点、更好地页面优化……
四、编剧:强化冲突,即挖掘需求
上文节2 的“奶茶”的剧情——
需求识别→信息搜寻→方案评估→产品选择→购后评价
但这只是常规剧情。
一个好的用户决策剧本,必须有剧情冲突和高潮。这就是,用户在决策临界点(犹豫买或不买),最后被一个东西吸引(活动、话术、场景),最后决定下单。譬如:
- 卖点具象化:客户在电器店里买空调,销售员介绍了各种卖点。客户因为价格,在犹豫A款好还是B款。销售员说:“A款空调比B款贵了10%,不过低功耗,一年省下的电费就值回来。”客户觉得有理,就下单了。销售员也得了更高业绩。
- 场景延伸:客户去超市买人参酒,本来打算买一瓶自己喝。销售员说:这款人参酒益中补气,现在准备过年了,有没有一些老领导、 老客户,也可以给他们带上一瓶,联络一下感情。客户觉得有理,又多买了一瓶。
延续上节“奶茶剧本”,这个就“冲突”就是“选择的关键理由”。
- 讨论环节:为什么选择奶茶店,不选择水果茶店?
- 选择环节:为什么选喜茶,不选奈雪?
- 下单环节:为什么在小程序下单,不在美团下单?
- 评价环节:为什么同事要给差评?
从冲突中,就能找到用户决策最关键的因素,从而带来优化的方向。
- 讨论环节:因为奶茶店品类多,水果茶店产品单一,所以前者更合适部门多人点餐。
- 选择环节:因为喜茶门店多,附近就有,而奈雪距离远,所以在下午茶时段,需要时效快,选择了喜茶。
- 下单环节:因为小程序上有“集杯买10送1”,而美团没有。这样在小程序买8杯,下次再买就可以送1杯。
- 评价环节:给差评主要是“太甜” 每个品牌tia标准不一致,店员操作可能有误差。 所以,前端要强调甜度说明,门店要加强培训操作。
从上面冲突,可以总结描写冲突(用户需求)也是有技巧。
就是2W1H:为什么、是什么、怎么做,对应的句式有——
“为什么选择A,不选择B”
“因为XX,所以XX”
“问题是XX,所以要以XX解决”
五、演员:提高用户认知的3种方法
上文讲了“怎样当个好编剧”,即“怎么模拟用户决策过程”接下来本节讲,“怎样当个好演员”,即“怎么提高用户认知”
“点奶茶”,是我们亲自经历的,作为编剧,我们可以很轻松写下各类场景。
但是有些产品,我们没有直接使用,是无法写下用户决策过程的。
所以这时,我们就需要像演员提高演技一样,代入用户角色提高用户认知。
我们以母婴公司(主要卖奶粉)为例:
在母婴公司里
角色A:未婚未育的女生无法代入“怀孕妈妈”、“新晋爸爸”等角色。
角色B:单身男同事不懂婴儿需求,对女性生活潮流趋势产生脱节。
那么如何提高用户认知呢?有3个方法:
- 提取海报卖点
- 倒推种草内容
- 研读行业报告
1. 提炼海报卖点
大品牌,从产品研发到品牌推广,都对用户需求有深刻的洞察,他们提炼的卖点都是匹配精准的用户。我们可以从别人家的卖点里,倒推这是针对哪一类客户、哪一些场景、哪一类决策因子。这样有助于,我们去一家新公司或进入一个新行业,快速熟悉用户特征。
见上图4个品牌产品海报(或详情页),经过提炼文字,可以得出一个《卖点库》(如下),这个卖点库就是成熟品牌精准匹配客户需求的对外表达。所以,了解卖点,能进一步了解客户需求。
2. 种草内容倒推用户感受
种草内容一般分为两类:产品测评类+知识类两者分别是从“专家推荐”和“知识干货”影响用户行为。假设自己作为用户,写下被种草后的感受,沉浸式进行用户思考。
产品测评类参考如下——
知识类参考如下——
3. 行业报告提炼用户画像
在《2022互联网母婴行业用户洞察》中,能快速找到用户的关注点及对应优先级。
如下图,参考外部一些标签库资料(可在各类知识渠道搜索得到),用以上图的用户决策优先级,得出一个符合自身业务实际的标签库,根据标签库再进行角色带入。
假设自己说某一类标签的用户,罗列自身对不同关注点的优先级。
六、优秀编剧 X 优秀演员=优秀运营
一个优秀的运营,必须有强大的用户思维。这种思维可以来自不断的刻意练习。
- 在不断模拟决策的过程中,摸索用户痛点。
- 在不断代入角色的过程中,提升用户认知。
希望本文对大家有用,能帮助大家从”编剧“和”演员“两个视角,找到提高自己和优化业务的灵感和思路本篇主要讲了C端产品的用户思维,后面会重点讲B端产品的用户思维。
作者:大江0769,微信公众号:小河运营笔记。方案机器人,不讲道理,只讲有用。
本文由 @大江0769 原创发布于人人都是产品经理,未经作者许可,禁止转载。
题图来自Pexels,基于 CC0 协议
该文观点仅代表作者本人,人人都是产品经理平台仅提供信息存储空间服务。